Startuppisi on tullut tilanteeseen, jossa innovaatiosi ensimmäiset kokeilut on tehty ja varsinainen liikkeellelähtö vaatii pääomia. Vanhemmilla ja sukulaisilla ei ole riittävästi, pankista ei saa lainaa, VC:t eivät ole kiinnostuneet aloittavista yrityksistä, ja Tekesin tukirahallekin pitäisi jostain löytää se toinen puoli. Olet siis saapunut bisnesenkelien pelikentälle.

Bisnesenkelit ovat kiinnostuneita startupeista, jotka ovat päässeet pelkästä hyvästä ideasta askeleen eteenpäin. Toisin sanoen tuotteesta tai palvelusta on ensimmäinen versio olemassa, ja sitä on mahdollisesti jopa testattu jollain oikeilla asiakkailla. Tähän pisteeseen asti omat, sukulaisten ja kavereiden rahat ovat riittäneet. Kun bisnesenkeli tulee sijoittajaksi yritykseesi, hän ostaa yrityksestäsi osakkuuden tavoitteena saada panoksensa tuottamaan hyvin kun yrityksesi myydään. Lisäksi hän on tyypillisesti kiinnostunut panostamaan omaa aikaa ja vaivaansa edistääkseen yrityksesi kasvua.

Tuo liikeideasi aktiivisesti esiin

Mistä heidät sitten löytää? Hyvä lähtökohta on FiBAN ry:n hankerekisteri, johon kuka tahansa voi lähettää yrityksensä hakemuksen. Hakemukset käsitellään järjestelmällisesti ja parhaat startupit pääsevät esittelemään itsensä pitchaus- tilaisuuksissa joukolle bisnesenkeleitä. Kaikkien hankevirtaan hyväksyttyjen yritysten esittelyt pidetään lisäksi 3 kuukautta jokaisen FiBAN ry:n jäsenen nähtävillä hankevirrassa. Startuppiasi kannattaa muutenkin esitellä mahdollisimman monessa tilaisuudessa.

Hyvä pitchi vakuuttaa enkelit

Pitchaus-tilaisuuksiin tarvitsetkin sitten tärkeimmän työkalusi, yrityksesi lyhyen esittelyn eli pitchin. Hyvä pitchi välittää selkeästi tärkeimmät tiedot yrityksestäsi. Eri enkeleiden painotukset vaihtelevat hieman sen suhteen, mitkä tiedot ovat tärkeimpiä, mutta näistä ovat kaikki kiinnostuneita:

• Mikä on ainutlaatuinen innovaatiosi?
• Mihin tarpeeseen tai ongelmaan se on ratkaisu?
• Miksi ja millä tavalla asiakkaat maksaisivat siitä?
• Miksi ratkaisusi on parempi kuin vaihtoehdot?

Kun osaat antaa näihin kysymyksiin selkeän vastauksen, olet jo pitkällä. Näiden lisäksi kiinnostavia asioita ovat mm. tiimisi kokemus, markkinat, go-to-market–malli, sekä haettavan rahoituksen määrä ja käyttötarkoitus – mutta ensimmäinen kriteeri on yllä kuvattu innovaation arvo ja liiketoimintamahdollisuudet. Pitchin rakentamisessa on myös hyvä pitää mielessä, että sen tarkoituksena ei ole kaataa kaikkea tietoa kerralla, vaan herättää kohteen mielenkiinto niin, että saat sovittua tapaamisen, jossa asiat käydään paljon tarkemmin läpi.

Jos nopeasti ymmärrettävän vastauksen muotoileminen osoittautuu vaikeaksi, mieti onko liikeideassasi jotain korjattavaa. Yrityksesi pitchi on itse asiassa tärkein työkalusi, ei ainoastaan sijoittajien kanssa keskustellessa, vaan myös esitellessäsi yritystäsi kumppaneille, asiakkaille ja medialle. Siksi sitä on syytä jatkuvasti hioa ja testata estottomasti sellaisten henkilöiden kanssa, jotka eivät ole teistä koskaan kuulleetkaan.

Anna innostuksesi ja uskosi ideaasi näkyä

Kun sitten olet onnistunut pitchilläsi herättämään bisnesenkelin mielenkiinnon ja olet sopinut hänen kanssaan tapaamisen, ei vielä kannata juhlia. Useimmat enkelit ovat jatkuvasti kiinnostuneita katsomaan uusia mielenkiintoisen tuntuisia hankkeita, ja tapaamisen sopiminen ei yleensä ole korkean kynnyksen takana. Siksi sinun kannattaa valmistautua tapaamiseen molemminpuolinen tehokkuus mielessä. Esittele yrityksesi käyttäen pitchisi pidempää versiota, jossa on mukana kuvaukset tiimistäsi, rahoitustarpeesta, markkinoista ja go-to-market–mallistasi.

Pidä pitchaus tiiviinä ja ole valmis mieluummin vastaamaan kysymyksiin kuin paukuttamaan argumenttejasi. Sinun kannattaa myös kysyä suoraan enkeliltä kommentteja, niistä voit oppia uutta niin liikeideastasi kuin esittelystäsi. Kannattaa myös kysyä suoraan onko hän kiinnostunut keskustelemaan asiasta tarkemmin, ja muistaa että säästätte molempien aikaa ja vaivaa jos toteatte tässä vaiheessa ettei keskustelua kannata jatkaa. Näistä tapaamisistakin nimittäin vain pieni osa johtaa lopulta sijoitukseen. Enkelit ovat lisäksi hyvin verkottuneita, joten hän voi kaikesta huolimatta esitellä sinut toiselle enkelille.

Enkeleitä lähestyessä on hyvä muistaa, että me käymme läpi vuosittain satoja kohteita. Älä siis lannistu vaan yritä oppia, kun saat taas kerran vastaukseksi ei. Tiivistä pitchisi ydin sekä materiaalissasi että esittelyssäsi hyvin selkeäksi, äläkä anna innovaatiosi ainutlaatuisuuden hukkua ylisanojen tai epäolennaisen tiedon alle. Ja lopulta, oma innostuksesi ja uskosi ideaasi ovat parhaat valttikorttisi, anna niiden näkyä ja innostaa myös bisnesenkelit.

Jaakko Salminen
Hallituksen vpj, FiBAN ry
jaakko@fiban.org

EDIT 11.3.2015: Kuva poistettu, uusi alusta ei tue pystykuvia.